Żaden fakt nie jest tak ważny jak nasze nastawienie do niego. To ono decyduje o naszym sukcesie lub porażce.
Norman Vincent Peale
Znamy ją wszyscy. Stosują najlepsi. I to właśnie im przynosi największe korzyści. Taktyka WIN WIN należy do kanonu udanych negocjacji nie tylko w sferze biznesu tradycyjnego, ale też w sprzedaży internetowej.
Negocjacje w życiu codziennym
W życiu codziennym łatwo dochodzi do napiętych sytuacji z bliskimi. Mamy różne zdania, charaktery, w końcu – potrzeby. Gdy próbujemy wpłynąć na drugą osobę, narzucając jej nasz punkt widzenia, jedynie utwierdzamy ją w pierwotnym przekonaniu. Im mocniej obstajemy przy swoim, tym bardziej pierwotny sojusznik przemienia się we wroga. Co więcej …nawet jeżeli przeciwnik uzna naszą rację i tak w myślach obstaje przy swoim.
W negocjacjach biznesowych rzadko kiedy zdarza się, by obu stronom przyświecał ten sam cel. Każda chce zyskać rozwiązanie dla niej korzystniejsze. Upieranie się przy swoim najczęściej powoduje, że obie strony odchodzą z niczym lub jedna zyskuje a druga przegrywa. Różnica pomiędzy osobą zadowoloną z negocjacji, a tą, która odchodzi z niczym jest taka, że pierwsza osiągnęła cel, a druga prawdopodobnie nawet go nie miała. Warto o tym pamiętać przygotowując się do spotkań biznesowych, ale tez planując sprzedaż internetową.
Zasada WIN WIN rzuca jasne światło na relacje międzyludzkie. Nie chodzi o to, by każda ze stron osiągnęła pierwotnie założone korzyści, ale o wypracowanie rozwiązania, które spełni obopólne oczekiwania. Tutaj nie ma przegranych, a co z tym związane – wytwarza się automatycznie pole szerszej i długotrwałej współpracy opartej na życzliwości, etycznej konkurencji oraz zaangażowaniu w realizację wspólnych celów.
Czy zasada WIN WIN sprawdza się w sprzedaży internetowej? Tak samo jak w każdej innej. U podstaw relacji międzyludzkich leży bowiem komunikacja zarówno werbalna, jak i pisemna czy graficzna.
Sprzedaż internetowa
Tworząc ofertę lub mailing koncentrujemy się na prezentacji produktu lub usługi. Zapominamy, że każde ludzkie działanie zmierza do udoskonalenia życia, a klient kupuje, bo czuje i wierzy, że w efekcie będzie mu lepiej. Od samego początku zadaje pytanie: co ja z tego będę miał?
Sprzedawany produkt zaczyna być interesujący dla potencjalnego klienta od momentu, gdy dostrzeże i zrozumie płynące korzyści z jego zakupu. Warto zatem spojrzeć na produkt z perspektywy nabywcy. W ofercie przedstawmy nie tylko charakterystykę produktu, ale też wypunktujmy korzyści dla klienta. Nie bójmy się także wypisać wad. Większość klientów doceni dobre intencje.
Nie sprzedajmy rozwiązań, do których sami nie jesteśmy w 100 proc. przekonani. Sprzedajmy rozwiązania, które na pewno rozwiążą problem lub zaspokoją potrzebę klienta. Pozwólmy, by w kontaktach sprzedażowych nie było przegranych.
Czy byłbyś zadowolony, gdyby willa nad morzem – świetnie wyglądająca w katalogu internetowym – okazała się jedynie iluzją? W dodatku po przyjeździe musiałbyś czekać 2h godziny, by zobaczyć swój pokój, a przyjechałeś i tak spóźniony? Na koniec właściciel podnosi cenę noclegu…
Szczerze wątpię! Po powrocie do domu raczej wszystkim odradzałbyś pobyt w willi, która dostarczyła niemiłych wrażeń.
Rozczarowany klient, to klient stracony! Stosuj zasadę WIN WIN w sprzedaży internetowej, a przekonasz się o korzyściach, które dają dobre relacje. Stracone zaufanie ciężko bowiem odbudować.
______________________________________________________________________
Artykuł jest fragmentem ebooka „Czego nie wie wielu ludzi, a co gwarantuje sukces w ebiznesie” Magdaleny Lis. Książka prezentuje 15 skutecznych zasad na drodze do przedsięwzięcia o dobrych podstawach i warunkach rozwoju.